Une objection se définit souvent comme une opposition à une opinion ou une proposition. L’objection : je travaille déjà avec X, est l’un des arguments les plus récurrents chez les prospects. Que répondre ? Comment agir ? De nombreux vendeurs se plient et font marche arrière, alors que les bons commerciaux savent résister à ces répliques banales au téléphone. Quelques principes clés vous aideront à convaincre votre futur client et décrocher facilement une réponse positive de sa part.

S’informer de la situation du client

Dites-vous au préalable qu’un prospect pour vous peut être un client ailleurs. C’est la raison des objections les plus courantes. Ne pas se décourager, au contraire, vous avez là l’opportunité de connaitre ses besoins, ses soucis et les points faibles des concurrents.

Renseignez-vous sur votre prospect. Demandez au client les services qui l’appâtent chez son fournisseur, la différence et les éventuels désavantages. Ce sont des cartes que vous pouvez utiliser, par la suite, pour passer à l’étape suivante.

L’attitude de la compréhension

Cerner son interlocuteur, c’est la manière la plus facile de gagner du terrain. Plus vous percez les besoins de votre prospect, plus vous avez une chance de le persuader.

Soyez compréhensif sans vous écarter de votre objectif. Le moyen de franchir la barrière est souvent d’utiliser des « je vois », « cela se comprend », « tout à fait », etc. Il s’ensuit de montrer votre attention et votre compréhension de son point de vue. Le but est de lui faire sentir que vous voyez les choses telles qu’il les voit. Mais, cette étape essentielle vous conduit à soulever le doute dans son objection.

Le moment de présenter les défauts

Même si le client dit qu’il est déjà servi ailleurs, n’hésitez pas à lui poser des questions pour identifier un problème. Semez le doute dans sa réfutation, est-il entièrement satisfait des services de son commerçant actuel ? N’hésitez pas à demander : « pourquoi telle situation ? », « Une fois ce détail résolu, notre offre vous intéresse-t-elle ? ».

Le fait d’évoquer les points faibles des concurrents vous amène à la suite : rassurer le prospect.

La phase de l’assurance

En effet, déterminer les attentes du client vous donne l’occasion d’indiquer l’intérêt qu’il cherche réellement. Cette stratégie vous permet de le rassurer, d’évoquer l’avantage que vous avez à offrir par rapport à d’autres fournisseurs. Relativisez l’objection tout en soulignant les gains de travailler avec vous.

Il va, dans ce sens, de dire, par exemple « j’aurais réagi comme vous dans l’absolu si je n’avais pas tenu compte de tel ou tel facteur ». C’est une introduction pour éliminer l’objection. A ce stade, vous en aurez éliminé 70%. L’assurance, c’est d’énumérer vos points forts et de lui annoncer la solution.

Convertir l’objection en demande

Le but, c’est d’arriver à un accord et d’éliminer définitivement l’objection. En essayant de montrer au futur client les intérêts qu’il peut percevoir de votre future collaboration, vous pouvez déjà envisager une victoire.

A partir de son intérêt sur ce que vous avez à lui proposer, établissez une méthode tactique pour tourner la situation en votre faveur. Vous lui faites savoir les pertes qui pourraient en résulter et les gains récoltés.

Pour passer à l’étape finale, vous amenez indirectement le client à concilier sa demande avec votre offre. Vous l’incitez à s’orienter davantage et écarter définitivement les réactions négatives. Des phrases du type : « Alors si notre offre vous convient, je viendrais pour conclure notre accord » ou « je vais passer vous voir, vous verrez que vous n’avez rien à perdre en sollicitant notre offre » engagent le futur client à donner des réponses affirmatives.

COMMENT TRAITER L’OBJECTION : JE TRAVAILLE DÉJÀ AVEC X ?