COMMENT TRAITER L’OBJECTION : JE N’AI PAS LE TEMPS ?

Des fois, la conversation téléphonique avec un prospect tourne court, car il dit directement : « je n’ai pas le temps ». Dans ce cas, vous vous sentez découragé et vous cédez.  Pourtant, il ne faut pas lâcher l’affaire. Sachez qu’il vous est possible de remédier à ce problème d’objection téléphonique. Par quels moyens? Dans la partie qui suit, laissez-vous guider par nos précieux conseils pour apprendre quelques techniques et astuces, afin de remédier efficacement aux objections téléphoniques.

La méthode SUI

Pour faire simple, il s’agit de l’acronyme des mots suivants : Situation, Utilité, Faille, Intérêt. Cette démarche vous permet d’entrer en contact avec votre prospect, même s’il vous dit qu’il n’a pas le temps de vous répondre. À l’aide de cette méthode, vous allez toujours vous en sortir face au problème d’objection concernant le temps. En effet, même si le temps ne nous appartient pas, il vous appartient, dans ce cas de figure précis, de donner un sens au temps.

Cette méthode se joue sur le processus qui suit. Voici comment tout se passe :

Situation courante

Lorsque le prospect vous dit qu’il est très occupé, ne raccrochez pas tout de suite, car il pourrait attendre quelque chose de vous. Au pire, s’il est vraiment très occupé, il ne prendrait pas le temps de répondre à vos appels. Ainsi, il vous incite à divulguer quelques informations qui pourraient le pousser à vous accorder un peu de son temps. Ensuite, passez à l’étape suivante.

Utilité

Faites savoir à votre prospect les avantages qu’il tire s’il consacre du temps pour vous écouter. Communiquez-lui le maximum d’informations utiles possibles en peu de temps. En entendant les bénéfices à avoir grâce à votre prestation ou votre produit, il réorganisera certainement son emploi du temps pour vous.

Intérêt à se rencontrer

Avant une éventuelle rencontre, assurez-vous que la personne au bout du fil est suffisamment intéressée par ce que vous avez à lui proposer.

Quelques scripts

Situation 1

« Je suis content de savoir que vous êtes occupé- cela signifie que vous n’avez pas de temps à perdre pour regarder les choses qui ne vous sont pas utiles. Juste une simple question : Si je vous montrais un moyen de tirer profit de (tel type de produit ou service), cela ne vaudrait-il pas la peine d’investir 10 minutes de votre temps ? »

Situation 2

« Tout comme vous, j’ai aussi des tas de choses à faire. Je me vois obligé de trouver le bon moment pour vous rappeler, afin de ne pas vous déranger. Avant cela, j’aimerais juste vous poser une petite question : si je vous montrais un produit qui est très utile pour votre entreprise, ne serait-ce que pour quelques minutes, vous ne seriez pas intéressé ? »

Si la réponse à la question précédente est « oui » : « Génial. Vous avez 10 minutes maintenant ? ».

Si la réponse est « non » : « Je vais consulter mon agenda. À quelle heure convient le mieux pour aujourd’hui ? »

Situation 3

« Marie, vous recevez probablement plusieurs appels comme je le fais avec vous. Je sais que vous êtes très occupée. Mais je vais essayer de l’expliquer en seulement 5 minutes maximum. Nous allons organiser notre emploi du temps en fonction de votre réponse. Pour une réponse négative de votre part, nous pouvons toujours nous contacter ultérieurement. N’ai-je pas raison ? ».

Conclusion

La méthode SUI n’est qu’une méthode parmi tant d’autres pour répondre convenablement à l’objection téléphonique. Elle est intéressante, car elle permet d’organiser un rendez-vous avec le prospect à un moment donné. Il vous revient de l’utiliser correctement pour bénéficier de toute son efficacité.